Albert Simon, formateur
Le premier contact
Tout dans votre image et dans votre comportement doit dégager la confiance et l'autorité compétente d'un expert.
Votre tenue vestimentaire ne doit pas être seulement acceptable, elle doit être impeccable. Il est inutile de décrire en détails cette tenue car les critères varient d'un individu à un autre et l'uniforme type dans la vente n'existe plus aujourd'hui. Ce qui est important c'est que vous vous sentiez impeccable. Vous communiquerez alors avec aisance et votre client ne retiendra pas les détails de votre tenue mais bien l'essentiel de votre message.
Si vous approchez un client pour la première fois à son bureau ou à sa résidence et que l'on vous demande d'attendre, utilisez cette attente pour développer votre force et votre concentration.
- N'engagez pas la conversation avec le personnel inutilement, concentrez-vous.
- Ne vous asseyez pas, même si on vous y invite, restez debout.
Vous montrez ainsi que vous êtes prêt à l'action et que vous n'avez aucune intention d'attendre longtemps. De plus, vous vous sentirez solide et alerte lorsque le client apparaîtra et ce premier contact sera direct et favorable.
N'accueillez pas un client non plus, pour la première fois, avec des excès de joie et d'enthousiasme. Offrez plutôt un bref sourire, une poignée de main ferme et un regard décidé. Parlez peu à ce premier contact.
Tout dans votre image, votre attitude et votre comportement doit montrer que vous êtes là pour affaires et que vous n'avez qu'une intention. celle d’aider votre client à prendre une bonne décision et non vous faire de nouveaux amis.
Cela n'exclut pas que vous développerez, par la suite, des liens d'amitié avec plusieurs clients, mais signifie que là n'était pas votre objectif en allant les rencontrer. Votre client se rendra compte de votre attitude par tous ces petits détails et appréciera votre approche.
Aujourd'hui les tactiques de vente ordinaires, les excès de familiarité et les «belles paroles» apparaissent au client comme superficielles et trompeuses. Cette approche directe et décidée sera bien plus professionnelle et vous gagnera le respect.